ENTREVISTA / NEGOCIAÇÃO O que define um bom negociador

ENTREVISTA / NEGOCIAÇÃO

O que define um bom negociador

Compartilhe30

Olho no olho, postura confiante, argumentos afiados. Para James Sebenius,professor de Harvard, os elementos clássicos para conseguir um acordo são insuficientes. Conheça o seu método, batizado de “Negociação 3D”

Por Mariana Iwakura

Duas irmãs estão brigando por causa de um laranja. Cada uma quer três quartos da laranja, mas há apenas uma fruta na mesa. Aparentemente, não há negociação possível. Mas, investigando a questão, percebe-se que uma das irmãs tem muita fome. A outra, não. Deseja apenas dar sabor a uma receita gourmet. Sob a nova ótica, é possível levantar uma proposta diferente: a casca deve ficar com a irmã que precisa de um aromatizante, e a polpa, com a irmã faminta. James Sebenius, 57 anos, professor de Harvard, usa essa historinha para explicar que há sempre mais de uma dimensão em uma negociação. Confira o seu método na entrevista a seguir.

JAMES SEBENIUS

QUEM É: professor da Harvard Business School e diretor do Harvard Negotiation Project O QUE FAZ: é especialista em negociação e autor do livro Negociação 3-D – Ferramentas Poderosas para Modificar o Jogo nas suas Negociações www.3dnegotiation.com

O que é negociação 3D? Ser persuasivo e um bom tático é a primeira dimensão da negociação. São as habilidades interpessoais. A substância ou o resultado é o que nós chamamos de design do acordo — isso é a segunda dimensão. Por exemplo, considere um empreendedor que quer vender seu negócio por US$ 10 milhões. Ele encontra um comprador disposto a pagar US$ 5 milhões. Se cada lado tem uma visão diferente do futuro, uma solução pode ser um contrato em que o comprador concorda em pagar uma quantia fixa imediata e, depois, uma segunda parcela que irá variar de acordo com o resultado da empresa. Já a terceira dimensão são todas as coisas que você faz longe do palco de negociação para estar certo de que terá o cenário mais promissor possível à mesa. Um ótimo negociador é um bom arquiteto de cenário, um bom designer de acordos e um bom tático de resolução de problemas.

Isso exige que o empreendedor busque informações antes da negociação. Como se faz isso?
Se você não procurar a informação, não irá encontrá-la. Uma história interessante é a de Tom Stemberg, idealizador da rede americana Staples, que vende material de escritório a preços muito baixos. Inicialmente, ele conseguiu capital para construir algumas lojas-teste, que tiveram muito sucesso. Mas precisava de mais recursos. Stemberg voltou a procurar os fundos de venture capital, mas os gestores não queriam dar muito dinheiro e exigiam um pedaço grande da sociedade. Ele foi então conversar com um consultor especialista em venture capital, que o encorajou a procurar as pessoas que colocaram dinheiro nos fundos investidores das lojas-teste Staples. “Por que você não propõe a elas um investimento direto, para que não tenham de pagar 20% dos lucros para os gestores do fundo?”, questionou o consultor. Foi assim que Stemberg conseguiu ganhar poder de negociação. Depois, voltou aos gestores de venture capital e disse: “Quero seu dinheiro, mas as possibilidades de investimento já estão sendo preenchidas”.

O que essa história tem a ver com negociação 3D? Apesar de Stemberg ter conseguido ler a linguagem corporal daqueles gestores de venture capital, não conseguiu inicialmente um bom negócio. Não basta olhar para as táticas. Ele, então, questionou: “Quem pode ter motivos para fazer um acordo melhor?” Stemberg rearranjou a mesa. Agiu fora dela para ficar em melhor situação na negociação.

Como a negociação 3D é diferente de formas clássicas de negociação?
Uma das diferenças é que o processo precisa criar valor pela colaboração. Mas isso também não é suficiente. Às vezes, as pessoas só se concentram na criatividade, no relacionamento e em negociações ganha-ganha. Criam bastante valor, mas o outro lado vai embora com a maior parte desse valor. Então, também nos preocupamos com as táticas que ajudam as pessoas a terem acesso a todo o valor que elas ajudaram a criar.

Como antever os obstáculos que podem surgir em uma negociação?
A primeira ação é fazer uma auditoria das barreiras, que é um olhar rápido para aquilo que faz essa negociação ser difícil. Muitas vezes, nos precipitamos e dizemos: o impasse é o preço. Ou a personalidade de alguém. Um negociador 3D pergunta: “O que torna isso difícil? O cenário está errado? Há valor suficiente para fazer a negociação funcionar? As táticas são apropriadas? Há problemas com pessoas?”. É necessário um scan 3D do cenário, do acordo e das táticas. Verificar quais são as barreiras e depois fazer movimentos na mesa ou fora dela para ultrapassá-las.

Como é possível saber quando o empreendedor está em desvantagem ou deve deixar a negociação?
Um erro comum é se concentrar na negociação em si, até que a situação fique difícil, e depois tentar descobrir o que fazer. Os negociadores mais eficazes se perguntam, antes de entrar na negociação: “O que farei se não houver acordo? Quais são as minhas opções de desistência? Há parceiros alternativos?”. É preciso pesar sempre os dois possíveis resultados — acordo e não-acordo. Quando o não-acordo parece melhor, você se afasta da negociação. E, mesmo quando o acordo parece melhor, mas o outro lado acha que você está confortável com a possibilidade de desistir, isso dá um grande aumento no seu poder. Se eles percebem que você nunca vai desistir, é muito difícil negociar.