Dicas para pequenas empresas que fazem negócios com as grandes
Artigo do blog da HP por brian_tippens
Depois de ter estado na direção dos programas Diversidade de Fornecedores e Pequenos Negócios da HP por diversos anos, tive o prazer de me encontrar e me apresentar a literalmente dezenas de milhares de pequenas empresas no mundo todo. Ao longo dos anos, fizeram a mim várias vezes perguntas similares a esta: “Que conselho você tem para pequenas empresas que desejam fazer negócios com as grandes empresas?” A resposta é sempre complicada e costuma começar comigo dizendo: "Bem... quanto tempo você tem?" Há diversas áreas nas quais o proprietário de uma pequena empresa deve se concentrar, isso varia de problemas operacionais táticos do dia a dia em uma extremidade do espectro até questões complicadas de inovação e planejamento estratégico de longo prazo na outra.
Um assunto-chave é consistente para todas as pequenas empresas: antes de tentar vender bens e serviços para grandes corporações, é necessário priorizar um profundo e abrangente F.O.C.U.S (foco, no inglês) nos princípios básicos.
Eis um breve resumo de cada um dos elementos:
Finanças:
Em termos simples, as pequenas empresas devem manter suas questões financeiras em ordem. As corporações estão em grande aversão ao risco e buscam transferir esses riscos, sempre que possível. Muitas corporações fazem revisões de riscos básicos de fornecimento periodicamente e eliminam de suas funções como fornecedores aqueles que representam uma quantidade excessiva de riscos. Para uma empresa pequena, isso pode significar que mesmo que você tenha oportunidade em certa empresa e esteja há anos em um comprometimento, você provavelmente perderá esse negócio se uma revisão periódica de seu perfil de crédito/risco mostrar que você está em uma zona amarela ou vermelha.
Estrutura Organizacional:
Relacionado a "finanças", o perfil de risco corporativo envolve uma revisão da estrutura operacional jurídica adotada pelas pequenas empresas para as quais subcontratam. Uma empresa de pequeno porte deve selecionar um formulário de entidade (p. ex., propriedade exclusiva; parceria, sociedade anônima, etc.) que permite alocar de forma adequada os riscos e as compensações, ao mesmo tempo que mantém em mente os requisitos de equilíbrio de riscos de seus clientes corporativos.
Classificações e certificações:
Pequenas empresas devem estar preparadas para representar seus bens e serviços no contexto dos códigos do Sistema de Classificação da Indústria Norte-Americana (NAICS) ou da Classificação Padrão da Indústria (SIC). Esses códigos são particularmente importantes para as corporações que a) são fontes diretas do governo federal dos EUA ou b) são fontes de outras corporações, que são contratadas principais do governo federal dos EUA. É importante saber como ser tão bom quanto a concorrência, tendo as mesmas classificações; É igualmente útil que seus clientes corporativos saibam em quais classificações você opera.
Além disso, as corporações de forma rotineira estabelecem objetivos de subcontratação relacionados a gastos com empresas certificadas por qualquer uma das diversas organizações de certificação (p. ex., Conselho Nacional de Desenvolvimento de Fornecedores Minoritários; Conselho Nacional de Empresas de Negócios de Mulheres; WEConnect International; etc.). As pequenas empresas devem ter uma estratégia em torno de quais certificações podem obter e uma compreensão de quais certificações são relevantes para seus clientes-alvo.
Proposta Única de vendas:
As pequenas empresas devem ser capazes de articular, de forma bastante clara, o que as diferencia da concorrência. Na maioria dos casos, as empresas pequenas encontrarão dificuldade para competir com empresas de grande porte por contratos corporativos baseados exclusivamente em preço. As empresas pequenas podem encontrar dificuldade também em competir em escala global. As empresas de pequeno porte devem se concentrar em inovação, parceria e agilidade.
Plano eStratégico:
A mensagem é bastante simples: "tenha um plano". Muitas empresas estão ativamente em uma etapa de transição entre relações momentâneas de fornecedores do tipo commodity e parcerias estratégicas com fornecedores que duram por muitos anos. Além da classificação com base no fornecimento "tradicional", com critérios de classificação como preço, qualidade e garantia de fornecimento, um comprador corporativo deseja saber para onde você está caminhando, qual é a sua visão e os seus planos, e se você consegue agregar valores estratégicos de longo prazo.
Vamos todos reservar um tempo para refinar o nosso F.O.C.U.S.
Depois de ter estado na direção dos programas Diversidade de Fornecedores e Pequenos Negócios da HP por diversos anos, tive o prazer de me encontrar e me apresentar a literalmente dezenas de milhares de pequenas empresas no mundo todo. Ao longo dos anos, fizeram a mim várias vezes perguntas similares a esta: “Que conselho você tem para pequenas empresas que desejam fazer negócios com as grandes empresas?” A resposta é sempre complicada e costuma começar comigo dizendo: "Bem... quanto tempo você tem?" Há diversas áreas nas quais o proprietário de uma pequena empresa deve se concentrar, isso varia de problemas operacionais táticos do dia a dia em uma extremidade do espectro até questões complicadas de inovação e planejamento estratégico de longo prazo na outra.
Um assunto-chave é consistente para todas as pequenas empresas: antes de tentar vender bens e serviços para grandes corporações, é necessário priorizar um profundo e abrangente F.O.C.U.S (foco, no inglês) nos princípios básicos.
Eis um breve resumo de cada um dos elementos:
Finanças:
Em termos simples, as pequenas empresas devem manter suas questões financeiras em ordem. As corporações estão em grande aversão ao risco e buscam transferir esses riscos, sempre que possível. Muitas corporações fazem revisões de riscos básicos de fornecimento periodicamente e eliminam de suas funções como fornecedores aqueles que representam uma quantidade excessiva de riscos. Para uma empresa pequena, isso pode significar que mesmo que você tenha oportunidade em certa empresa e esteja há anos em um comprometimento, você provavelmente perderá esse negócio se uma revisão periódica de seu perfil de crédito/risco mostrar que você está em uma zona amarela ou vermelha.
Estrutura Organizacional:
Relacionado a "finanças", o perfil de risco corporativo envolve uma revisão da estrutura operacional jurídica adotada pelas pequenas empresas para as quais subcontratam. Uma empresa de pequeno porte deve selecionar um formulário de entidade (p. ex., propriedade exclusiva; parceria, sociedade anônima, etc.) que permite alocar de forma adequada os riscos e as compensações, ao mesmo tempo que mantém em mente os requisitos de equilíbrio de riscos de seus clientes corporativos.
Classificações e certificações:
Pequenas empresas devem estar preparadas para representar seus bens e serviços no contexto dos códigos do Sistema de Classificação da Indústria Norte-Americana (NAICS) ou da Classificação Padrão da Indústria (SIC). Esses códigos são particularmente importantes para as corporações que a) são fontes diretas do governo federal dos EUA ou b) são fontes de outras corporações, que são contratadas principais do governo federal dos EUA. É importante saber como ser tão bom quanto a concorrência, tendo as mesmas classificações; É igualmente útil que seus clientes corporativos saibam em quais classificações você opera.
Além disso, as corporações de forma rotineira estabelecem objetivos de subcontratação relacionados a gastos com empresas certificadas por qualquer uma das diversas organizações de certificação (p. ex., Conselho Nacional de Desenvolvimento de Fornecedores Minoritários; Conselho Nacional de Empresas de Negócios de Mulheres; WEConnect International; etc.). As pequenas empresas devem ter uma estratégia em torno de quais certificações podem obter e uma compreensão de quais certificações são relevantes para seus clientes-alvo.
Proposta Única de vendas:
As pequenas empresas devem ser capazes de articular, de forma bastante clara, o que as diferencia da concorrência. Na maioria dos casos, as empresas pequenas encontrarão dificuldade para competir com empresas de grande porte por contratos corporativos baseados exclusivamente em preço. As empresas pequenas podem encontrar dificuldade também em competir em escala global. As empresas de pequeno porte devem se concentrar em inovação, parceria e agilidade.
Plano eStratégico:
A mensagem é bastante simples: "tenha um plano". Muitas empresas estão ativamente em uma etapa de transição entre relações momentâneas de fornecedores do tipo commodity e parcerias estratégicas com fornecedores que duram por muitos anos. Além da classificação com base no fornecimento "tradicional", com critérios de classificação como preço, qualidade e garantia de fornecimento, um comprador corporativo deseja saber para onde você está caminhando, qual é a sua visão e os seus planos, e se você consegue agregar valores estratégicos de longo prazo.
Vamos todos reservar um tempo para refinar o nosso F.O.C.U.S.
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